كيف تبدأ تأسيس شركة ناجحة في المملكة العربية السعودية

كيف تبدأ تأسيس شركة ناجحة في المملكة العربية السعودية

أحمد مسفر الغامدي
نائب الرئيس للموارد البشرية في احدى الشركات الكبرى

أن تبدأ شركة ناشئة في المملكة يمكن أن يكون أمراً ممتعاً يصحبه التحديات والإثارة وقد يكون مربحاً للغاية في نهاية المطاف، ولكن إذا كنت تعرف ما الذي تبحث عنه وتستطيع الاستفادة من الفرص المتاحة فيمكنك تعزيز فرصك في النجاح. قد يكون العثور على النقاط التي تحتاج التركيز عليها للتوسع وزيادة الأرباح أمراً صعباً، لكن هناك مؤشرات أداء رئيسية يمكنها أن ترشدنا إلى الطريق الصحيح.

مؤشر الأداء الرئيسي هو عملية مراقبة الإحصاءات والبيانات القابلة للقياس وتفسيرها ومعرفة مدى تحقيق التقدم لهدف معين، هناك مئات المؤشرات التي يمكن تتبعها في كل منشأة لكن هناك بعض المؤشرات الرئيسية التي ينبغي على كل شركة ناشئة تريد النجاح تتبعها لمساعدتها على النمو.

أولاً: إجمالي الربح Gross Profit
على الرغم من أن مخططات النمو للشركة الناشئة، وزيادة المبيعات أو الاشتراك بالخدمة المقدمة تعتبر ذات أهمية كبيرة، إلا أن المستثمرين يبحثون عن كم من الأرباح تحقق الشركة الناشئة، ومؤشر إجمالي الربح يحقق ذلك، وبالطبع يختلف تفاصيل ذلك الموضوع تبعاً لنوع العمل، لكن بشكل عام يحتوي على التفاصيل الخاصة بالتكلفة من التصنيع أو التسليم أو دعم المنتج أو الخدمة وغيرها من المقاييس التي بإمكانها توضيح مؤشر إجمالي الربح.

ثانياً: قيمة عمر العميل في التعامل مع الشركة Customer Lifetime Value
وهذا مؤشر مهم للغاية، لأنه يتتبع متوسط القيمة المالية التي ستحصل عليها الشركة الناشئة من كل علاقة مع عميل في مدة تعامله مع الشركة، ولتحقيق قراءة صحيحة لهذا المؤشر عليك باستخراج بعض الأرقام المهمة لهذا المؤشر أولها متوسط المدة التي يحتفظ بها العميل بعلاقته مع الشركة قبل إلغاء الاشتراك أو الابتعاد عن شراء منتجات الشركة، لمعرفة ذلك نبحث عن متوسط الإلغاء الشهري، فعلى سبيل المثال إذا كان لديك 50 عميلاً جديداً كل شهر وبمعدل متوسط إلغاء 2 فإن متوسط الإلغاء الشهري 4%، وعند عكس هذا المقياس (1\متوسط الإلغاء) نستطيع استخراج متوسط معدل الاحتفاظ بالعميل شهرياً وفي هذا المثال سيصبح 12.5 شهر هي متوسط مدة استمرار العلاقة بين العميل والشركة الناشئة قبل إلغاءها.

عليك أيضاً معرفة متوسط هامش الربح ولنفترض في هذا المثال 60%، ومتوسط المبلغ الشهري الوارد من كل عميل ولنفترض 100 ريال، بعدها يمكنك معرفة متوسط قيمة علاقة العميل مع الشركة من خلال المعادلة التالية:

قيمة العميل = متوسط هامش الربح % × (1\ متوسط الإلغاء) × متوسط إيراد العميل شهرياً وعلى المثال السابق ستصبح متوسط قيمة العميل = 60% × (1\4%) × 100 = 1500 ريال، لذلك يصبح لدينا مؤشر مهم وهو أنه من المتوقع أن يحقق كل عميل ربحاً بقيمة 1500 ريال، وهو ما يثبت القيمة التي تحققها الشركة الناشئة حالياً.

ثالثاً: تكلفة اكتساب العملاء Customer Acquisition Cost
مؤشر مهم جداً ينبغي على الشركات الناشئة تتبعه وكذلك يتبعه المستثمرين المحتملين في أي شركة ناشئة، وفائدته تكمن في إيجاد التوازن المثالي بين الأرباح والعملاء، حيث يقيس هذا المؤشر المبلغ الذي تنفقه الشركة الناشئة لكي تكتسب عميلاً جديداً يستخدم منتجاتها أو خدماتها.

يتم قياس هذا المؤشر من خلال ثلاث ارقام رئيسية، حيث نستطيع معرفة تكلفة اكتساب العميل من خلال المعادلة التالية = (إجمالي تكلفة المبيعات + إجمالي نفقات التسويق في فترة معينة) \ عدد العملاء الجدد الذين تم الحصول عليهم في نفس الفترة، لذلك إذا أنفقت 800 ريال على التسويق لمدة شهر، وكانت تكلفة المبيعات المقدمة في هذا الشهر 1300 ريال، واستطعت أن تحصل على 30 عميل جديد فإن تكلفة اكتساب العميل ستكون كالتالي = (1300 + 800)\30 = 70 ريال، هذا يعني أنه تكلفت الشركة 70 ريال للحصول على عميل جديد مقتنع بخدمات ومنتجات الشركة، هذا الرقم يحدد لنا هل الأمر مربح بالنسبة للشركة الناشئة أم لا، وهل يتطلب الأمر بعض التغييرات المطلوب اجراؤها أم لا، في نهاية الأمر هذا المقياس يؤثر بشكل كبير على رؤية مدى تحقيق الشركة الناشئة الأرباح من عدمه.

هناك عدد آخر من المؤشرات الرئيسية ومن الهام للشركات الناشئة أن تتبعها وتستفيد من قراءتها، لكن سنستكملها معاً الأسبوع القادم بمشيئة الله تعالى.